מאת מיסי לאקוק, עם תרומות של אוליביה קרני, ג'ו פנגוי ופטי קוקס
מאמר זה פורסם במקור ברבעון העסקים של הלשכה למחקר עסקי וכלכלי , כרך 53, מס' 4, חורף.
ד"ר ג'ואל הנרי
אם אתם ג'ואל הנרי מחברת Agile Data Solutions , אתם יודעים שצריך מוצר טוב וצוות מוצק כדי לראות את העסק שלכם מצליח במונטנה. ובמקרה של הנרי, זה דורש צוות מורחב שאולי לא נמצא בראש מעייניהם של רוב בעלי העסקים - אבל הוא צריך להיות כזה.
כמו ברוב הסטארט-אפים, הנרי וסטודנט מאוניברסיטת מונטנה כתבו את הגרסה הראשונה של המוצר של Agile Data Solutions על שולחנות המטבח שלהם. כעורך דין פעיל ופרופסור למדעי המחשב ב-UM ופרופסור-משנה למשפטים, הנרי רצה ליצור מוצר שיצמצם את הזמן והעלויות הקשורים לתהליך הגילוי המשפטי. הפתרון שלו - Agile Data Solutions, ליתר דיוק - הוא פתרון תוכנה למחשב שולחני שמאפשר "חיפוש קונספטואלי". הטכנולוגיה רודפת מאות אלפי מסמכים ומסיקה את הרעיון מאחורי מילות מפתח (כולל שגיאות כתיב וראשי תיבות), וחוסכת זמן וכסף רב למשרדי עורכי דין קטנים ובינוניים. תוך שנתיים קצרות בלבד, Agile Data Solutions הרחיבה את השוק שלה, ומציעה כעת שני מוצרים.
Agile Data Solutions היא רק דוגמה אחת לצמיחה שלנו. פיתוח ושימור עסקים במונטנה הוא קריטי לכלכלת מונטנה. ככל שעסק גדל במדינה, הכסף שלו נשאר במדינה, מאכיל עסקים אחרים, יוצר מקומות עבודה ותורם לבריאות הכלכלית של מונטנה.
אבל להקים עסק זו משימה לא פשוטה. למרות שהמוצר שלו היה משנה שוק וניתן לפטנט, הנרי היה בעל עסק בפעם הראשונה. "מעולם לא פתחתי עסק בעצמי. זו הייתה עקומת למידה תלולה".
למרבה המזל, היה שם כפר שיכול לעזור. אוניברסיטת מונטנה מאכלסת מספר תוכניות שהן שותפות חזקות לעסקים במונטנה. המסע של הנרי החל בבלקסטון לאנצ'פד.
Blackstone LaunchPad: התחל כאן
ה-Blackstone LaunchPad באוניברסיטת מונטנה עוזר לסטודנטים, בוגרים, סגל וצוות של UM להפוך את הרעיונות שלהם לעסקים ולארגונים ללא מטרות רווח בעולם האמיתי.
בלקסטון היא חלק מרשת בינלאומית של תכניות לימודים משותפים וקמפוסים חווייתיים ביותר מ-15 קמפוסים בשישה אזורים בפריסה ארצית. רשת זו מציגה יזמות כמסלול קריירה בר-קיימא ומסייעת בפיתוח מיומנויות יזמות באמצעות אימון אישי, רעיונות ותמיכה ביצירת מיזמים. מאז הפתיחה בפברואר 2014 כחלק מיוזמת היזמות של קרן הצדקה של Blackstone, Blackstone ב-UM נפגשה עם יותר מ-500 אנשים המתעניינים בשירותיהם.
כאשר Agile Data Solutions עדיין היה בחיתוליו, הנרי השתמש לעתים קרובות בשירותים של בלקסטון. "ממש הלכתי לשם כל שבוע, לפחות פעם אחת", אמר.
בלקסטון עוזרת לעסקים לחדד את התוכניות העסקיות שלהם ומציגה אותן לחברים בקהילה העסקית. המנהל פול גלדן חיבר את הנרי עם כמה פרופסורים לעסקים ב-UM. "האנשים האלה נתנו מזמנם ומומחיותם כדי להדריך אותי ואת החברה שלי בגישה שלנו, גיוס הון ושיווק הייטק", אמר הנרי.
סטודנטים נוכחיים רבים משתמשים גם בשירותים של בלקסטון. כמה לקוחות עם עסקים בבעלות סטודנטים השתתפו בתחרות ה-Set Startup Pitch, ואווין אוסר, מייסד שותף של Montana Root Applications, לקח הביתה את הפרס העליון של $1,500 עבור האפליקציה שלו SolarScreen.co. בלקסטון גם אירחה את תחרות הפיצ'רים העסקיים InnovateHER המכוננת של Missoula, שקידמה מוצרים או שירותים לטובת נשים ומשפחותיהן.
בשנת 2015, כספי הפרסים לזוכים בתחרות שהתארחו בבלקסטון הסתכמו ביותר מ-50,000 דולר, ובלקסטון מצפה לאירועים נוספים בשנה הקרובה, כולל אתגר הסטארט-אפ העסקי של ג'ון רופאטו. תחרויות פיץ' הן הזדמנויות מצוינות ליזמים בתחילת דרכם לצבור ניסיון בכתיבת תוכניות עסקיות והצגת העסקים שלהם ולהרוויח קצת כסף עבור הסטארט-אפים שלהם.
בנוסף לתחרויות שלה, Blackstone מספקת גם משוב מוקדם לסטארטאפים ומזהה קהלי יעד ושותפים עסקיים. השירותים הקבועים כוללים ייעוץ אחד על אחד, סדנאות לעיצוב הצעת ערך ומפגשים המודיעים ליזמים על שיקולים משפטיים. Blackstone מארחת גם דוברים בנושאים כמו סימנים מסחריים, השקעות מלאכים ושיווק.
"העבודה עם LaunchPad הייתה אינסטרומנטלית," אמר הנרי. "שיא הפעילות של [MonTEC] בקמפוס ו-LaunchPad שהגיע לקמפוס גרם לי לחשוב שמסחור היא אפשרות."
Montana Technology Enterprise Center: מצא בית
ביתם של יזמים פורצי דרך, ה המרכז הטכנולוגי של מונטנה (MonTEC) קשורה ל-UM כחממה הטכנולוגית שלה, המספקת שטח, גישה לאינטרנט, חדרי ישיבות ושיחות ועידה בווידאו לעסקים מתחילים. בין אם עסק זקוק למתמחים, מימון ראשוני או חונכות עסקית, MonTEC היא נקודת החיבור ליזמים וסטארטאפים המעוניינים לנווט בעולם המורכב של ספקי שירותים ולהשיג גישה למשאבים באיכות גבוהה.
לפני שולחן המטבח, Agile Data Solutions התחיל למעשה כפרויקט מחקר ב-UM עם מספר סטודנטים של UM. אפילו באותו שלב מוקדם, נשיא MonTEC, ג'ו פנגוי, מילא תפקיד קריטי כמנטור. "ביקרתי עם ג'ו כדי לראות אם נוכל לשקול להעביר את זה למסחור, ואם כן, איך", אמר הנרי.
לאחר שהחליט להמשיך במסחור, הנרי השתמש במגוון השירותים של MonTEC. "התחלנו ב-MonTEC כשלוחה, מה שאומר שלא היה לנו משרד אבל יכולנו להשתמש בחדרי הישיבות שלהם לפגישות, להשתמש בשיחות ועידה בווידאו והייתה לנו תיבת דואר", אמר הנרי. "זה היה ממש שימושי ומועיל לנו, להביא את האנשים שלי מהעבודה בבית ולקיים פגישות שיתופיות. כאשר הקמנו משרד, קיבלנו שטח משרדי בעלות נמוכה מאוד עם חשמל ואינטרנט, כך שיכולתי לקבל תשלום אחד בשורה התחתונה בחודש."
Agile Data Services היא חלק מקהילה של יזמים עם תמיכה בשלבים מוקדמים של MonTEC, המשרתת חברות המעסיקות יותר מ-100 עובדים ביחד ושגייסו יותר מ-30 מיליון דולר בהשקעות פרטיות בשלוש השנים האחרונות.
MonTEC גם סייעה לעסקים מצליחים רבים שצמחו מגילויי מחקר שמטרתם לשנות את העולם. חיישני השמש, למשל, התחרו עם 24 צוותים מרחבי העולם במשך שנתיים ב-XPRIZE לבריאות האוקיינוס. זה לקח הביתה את שני הפרסים הגדולים עבור חיישני pH המודדים את החמצת האוקיינוסים, וקיבל פרסים בסך 1.5 מיליון דולר. כמו Agile Data Solutions, טכנולוגיית הליבה פותחה במעבדה של UM, וכעת החברה היא עסק פורח במונטנה עם הכרה ברחבי העולם.
Rivertop Renewables היא חברה נוספת המשגשגת מהחדשנות שפותחה ב-UM. Rivertop פרסמה טכנולוגיה שיכולה לייצר כימיקלים בני קיימא, בעלי ביצועים גבוהים ומתחדשים מסוכרים טבעיים. החברה מפתחת כיום מוצרים לתעשיית הדטרגנטים והנפט - שווקים של 2 מיליארד דולר המחפשים כימיקלים חלופיים הממלאים את חובות המחיר, הביצועים והקיימות. עם החורף של מונטנה בראש, מעכבי הקורוזיה המבוססים על ביו של Rivertop משמשים גם במכשירי הקרח בכבישים, מוצר שכבר נרכש על ידי משרד התחבורה של מונטנה. במבט לעבר העתיד, 2015 הובילה את מפעל הייצור הראשון של ריברטופ, עם תוכניות למוצר שיגיע במדיח הכלים של כולם בקרוב.
בעוד הנרי אמר ש-MonTEC הוא מקום זול ותומך בו עסקים יכולים לשכן את משרדיהם, יש גם יתרונות בלתי צפויים.
"כשאתה עובר ל-MonTEC, אתה מגלה שאתה לא לבד," אמר הנרי. "במעלה ובמורד המסדרון יש עסקים אחרים שמנסים לצאת לדרך ושמתמודדים עם אותם אתגרים שאתה. אתם יכולים לשתף פעולה אחד עם השני, אתם יכולים לחלוק רעיונות, והחלק הזה באמת מדהים".
היתרון בשיתוף פעולה הוא משמעותי. כפי שכל יזם יודע, אחרי הכל, לבעלות על עסק יש אתגרים משלו. הנרי אמר שהאתגרים הגדולים ביותר העומדים בפני החברה שלו הם קצב האימוץ האיטי של הטכנולוגיה לתחום המשפטי וחוסר החיזוי של המכירות מחודש לחודש.
"יש מקרים שבהם אני יושב ליד שולחן המטבח שלי או שולחן האוכל שלי ואני פשוט מרגיש כאילו אני על אי. אבל כשאני ב-MonTEC, אני יכול ללכת במסדרון ולומר, 'מה עשיתם?' ואז אתה לא מרגיש שאתה היחיד".
מרכז הסחר העולמי של מונטנה: התחבר גלובלית, שגשג מקומי
לא כל התוכניות של UM המשרתות עסקים נצמדות כל כך קרוב לנהר קלארק פורק. יזמים רבים כמו הנרי מבינים שחלפו הימים שבהם עסקים יכולים להתמקד אך ורק במכירות מקומיות.
רובנו יודעים שעסקים המייצאים חווים צמיחה מהירה יותר במכירות ומתמודדים עם תנודות בכלכלת ארה"ב טוב יותר מאשר עמיתיהם שאינם מייצאים. אחרי הכל, יותר מ-70 אחוז מכוח הקנייה העולמי ממוקם מחוץ לארצות הברית, על פי מינהל הסחר הבינלאומי. מה שפחות ידוע, עם זאת, הוא שהוצאת סחורות או שירותים מעבר לגבולות ארה"ב יכולה גם לספק מודיעין שוק שיכול להוביל לפיתוח מוצרים ועסקיים - כן, אפילו באופן מקומי. הבעיה? רק קומץ עסקים במונטנה יכולים לתמוך במחלקות בינלאומיות ייעודיות. כאן נכנס לתמונה מרכז הסחר העולמי של מונטנה (MWTC).
איגוד מרכזי הסחר העולמי הוא תאגיד ללא מטרות רווח המעודד סחר עולמי ומקדם קשרים עסקיים בינלאומיים. ב-91 מדינות ברחבי העולם, ישנם 327 מרכזי סחר עולמיים העוסקים בפעילויות מעשיות תחת הסיסמה "אנחנו מגדלים סחר". הסניף של מונטנה, MWTC, ממוקם במיסולה כתוכנית ייחודית של UM, המתמחה בייעוץ עסקי יומיומי בשווקים בינלאומיים. במשך כמעט שני עשורים, MWTC שימשה במונטנה כיועצת מהימנה לעסקים המעוניינים להתחבר ברחבי העולם ולשגשג באופן מקומי. היא משמשת כהרחבה של עסקים ברחבי המדינה, ומשפרת את יכולותיהם המסחריות הבינלאומיות.
"המטרה שלנו היא להכין חברות ולמקסם את הסיכוי שלהן להצליח בהשלמת עסקאות עסקיות בינלאומיות", אמרה מנהלת MWTC, בריגיטה מירנדה-פרייר.
בין השירותים הרבים שלה, MWTC מסייעת לעסקים וליזמים במונטנה לבנות או לבצע אסטרטגיות בינלאומיות, לספק ללקוחות מידע בר-פעולה, אסטרטגיות ייצוא מחייבות, הדרכה אסטרטגית ארוכת טווח, הערכת שוק בינלאומי וניהול פרויקטים - במילים אחרות, זה עוזר לך לקבל את סחורות ושירותים לשווקים מגוונים, מארגנטינה ועד בריטניה. בשנת 2015 לבדה, MWTC סייעה לכמעט 70 עסקים עם מאמצי הסחר הבינלאומיים שלהם, ביניהם Agile Data Solutions.
"מרכז הסחר העולמי של מונטנה סייע בפתיחת שוק חדש עבור פתרונות נתונים זריזים בקנדה", אמר הנרי. "אנשי הקשר שסופקו היו מפתח - Agile היה נאבק ליצור קשרים כאלה, כמו גם מידע אסטרטגי מרכזי המאפשר לנו למנף את הפגישות הבאות."
בנוסף לשירותי הלקוחות שלה, MWTC גם מרכזת משלחות סחר שנתיות, שבמהלכן היא לוקחת עסקים מונטנה לשווקים זרים ומארגנת פגישות ותדרוכים ברמה גבוהה שנועדו למקסם את ההסתברות לסגירת עסקאות עסקיות. MWTC עובדת עם המשתתפים חודשים מראש כדי להכין אותם להיות בשטח, מעודכנים ובטוחים במדינה.
הנרי, שליווה את MWTC במשימת הסחר האחרונה שלה לקנדה ביוני, הצליח לפרוס הדגמות במהלך משימת הסחר וחזר לקנדה ביולי כדי לתכנן את פרויקט הפיילוט הראשון שלו עם רגולטורי האנרגיה של אלברטה. הפיילוט הזה הוביל לפרויקט שהחל בינואר הקרוב.
"משימת הסחר הייתה פנטסטית - לא רק הפגישות והאירועים במהלך הטיול, אלא גם הסיוע המעשית ש-MWTC סיפקה כדי להכין אותנו", אמר הנרי.
אבל הנרי אמר ל-MWTC יש אפילו יותר מה להציע. "אנחנו יודעים ש-MWTC תהיה שם בשבילנו כשאנחנו עוקבים אחר חוזים בשוק הזה ונחקור שווקים חדשים בחו"ל".
שירותים נוספים של MWTC כוללים ספרייה הולכת וגדלה של קורסי הכשרה מקוונים לייצוא בנושאים כגון הפחתת סיכוני תשלום ו-INCOTERMS. חברות ב-MWTC זמינה גם כן, הכוללת הטבות כגון הערכות מוכנות לייצוא/ייבוא, שיעורים מקוונים מוזלים והשתתפות מועדפת במשלחות סחר ובאירועים אחרים של MWTC. תוכנית הובלת סחר ממוקדת מתוכננת גם היא לשנת 2016.
הקשה על שווקים בינלאומיים למכירות יכולה גם להוביל לתובנות מקומיות. "לא רק שאנחנו עובדים עם AER, אלא שיש לנו פרויקט פיילוט בשלב התכנון עם Enmax, הארגון שמספק אנרגיה לעיר קלגרי", אמר הנרי. "אנחנו עוזרים להם לעבור על מאות אלפי קבצים ולשלוף את אלה שנראים הכי רלוונטיים." הנרי נמצא כעת גם בדיונים עם סוכנות ממשלתית אמריקאית לבצע את אותו סוג של עבודה. התרחבות זו לתעשייה אחרת שהתגלתה בקנדה היא הזדמנות מרגשת עבור Agile Data Solutions, ומודיעה על אסטרטגיית המכירה המקומית שלה.
עם זאת, ייחודיות עוד יותר הן ההזדמנויות שאין שני להן MWTC מספק לסטודנטים. כאחד משני מרכזי הסחר העולמיים היחידים במדינה השוכנים באוניברסיטה, MWTC גאה להציע כעת פרקטיקום לסטודנטים ב-UM, המאפשר להם לשלב מחקר ייצוא מעשי לעסקים במונטנה עם שיעורי כיתות על יסודות הייצוא כמו תעדוף הזדמנויות בשוק , איתור והסמכה של מפיצים, השלמת מסמכי סחר בסיסיים, קבלת תשלום והבטחת מימון כדי לעזור לחברות להשיג יעדי יצוא. במהלך סמסטר הסתיו, למשל, התלמידים הכינו חומרים עבור צירי סחר שונים שהשתתפו בשליחות הסחר של מושל סטיב בולוק לטייוואן ודרום קוריאה.
"איזה משאב מצוין לעסקים ברחבי המדינה שלנו," אמר הנרי.
מרכז הסיוע הטכני לרכש מונטנה: קבל עסקה עם הדוד סם
אז, מה הלאה עבור שירותי נתונים Agile? "המטרות שלנו הן להפיץ את התוכנה שלנו בצורה רחבה יותר ולהראות את השימוש בתוכנה שלנו בשווקים אנכיים מחוץ לחוק."
למרבה המזל, הנרי כבר מתקדם לשווקים אחרים. בנוסף ל-Enmax בקנדה, Agile Data Solutions זכתה להתעניינות מצד גופים ממשלתיים אחרים לגבי השימוש במוצר שלה עבור בקשות של Freedom of Information Act.
"משרד התובע הכללי של קונטיקט עובד איתנו על פרויקט פיילוט שאנחנו הולכים להתחיל בינואר בנוגע לתהליך הבקשה לחוק חופש המידע", אמר.
הבעיה היא שחוזים ממשלתיים יכולים להיות קשים לניווט.
היכנסו למרכז הסיוע הטכני לרכש של מונטנה (Montana PTAC).
מונטנה PTAC ב-UM מספקת ייעוץ אישי בזמן לגבי התקשרות עם הממשלה. המשימה שלה היא לחנך ולהגביר את הפיתוח הכלכלי במונטנה על ידי מתן ייעוץ וסיוע טכני לעסקים המעוניינים בקבלת חוזה לממשל פדרלי, מדינתי ומקומי. מונטנה PTAC הוא אחד מתשעה מרכזים ברחבי המדינה ותומך בארגונים במחוזות מיסולה, מינרל, גרניט, פאוול ו-Deer Lodge.
החלק הכי טוב? התוכנית ממומנת על ידי UM והסכם שיתוף פעולה עם סוכנות הלוגיסטיקה הביטחונית - מה שאומר שהשירותים של מונטנה PTAC הם בחינם.
מונטנה PTAC עובדת בשיתוף עם חברות, סוכנויות פדרליות וארגוני פיתוח כלכלי כדי להבטיח שהעסקים הקטנים של מונטנה מיוצגים בשוק הממשלתי. זה עוזר לעסקים לקבוע אם חוזה ממשלתי מתאים לעסקים, מספק הדרכה בהבנת מגמות הקנייה של סוכנויות ומלמד עסקים כיצד לחקור שווקי יעד. Montana PTAC מספקת גם סיוע טכני על ידי סיוע לעסקים להירשם בפורטלים המקוונים הנדרשים להציע הצעות, כגון המערכת הפדרלית לניהול פרסים ופורטל הספקים של מדינת מונטנה, eMACS. השירותים כוללים גם סקירה והערכה של הצעות והצעות, והתוכנית מציעה ייעוץ אחד על אחד, ייעוץ טלפוני וסדנאות הדרכה.
"הממשלה רוצה לעשות קניות מקומיות", אמרה יועצת הקבלנות הממשלתית של מונטנה PTAC, פטי קוקס. "מונטנה PTAC יכולה לעזור לך להתחבר לקונים האלה."
לפי usaspending.gov, עסקים במונטנה קיבלו יותר מ-484.5 מיליון דולר בהענקות חוזים פדרליים בשנת 2015. עבור לקוחות מונטנה PTAC של UM, הפרסים השנתיים הממוצעים הגיעו ל-24 מיליון דולר.
השירות של Montana PTAC מתרחב מעבר לפרסים אלה, עם זאת, על ידי סיוע לעסקים לתקשר עם סוכנויות, לאבטח את הקשר, להגיש חשבוניות ולהבין את ניהול החוזים הממשלתיים. מונטנה PTAC מסירה את התהליך של הסכמים ממשלתיים מורכבים ומסייעת לעסקים לנווט בשוק הממשלתי.
הנרי נפגש עם מונטנה PTAC בשבוע הראשון של ינואר ומצפה לצעדים הבאים. "אני רואה ב-PTAC גורם חשוב בסיוע בחוזים הממשלתיים שלי."
זה לוקח כפר
בנוסף ל-Blackstone, MonTEC, MWTC ומונטנה PTAC, UM רוצה להרחיב את שירותיה המסייעים לעסקים למגזר הפרטי אפילו יותר. 2016 תביא לתוכנית נוספת בהנחיית UM, המרכז לפיתוח עסקים קטנים (משרדי מיסולה). תוכנית זו תסייע לעסקים להכין או לכוונן את התוכניות העסקיות שלהם, הניהול הפיננסי, התפעול, בקשות ההלוואה ויוזמות השיווק - עוד משאב נהדר עבור בעלי עסקים במונטנה כמו הנרי.
אבל צמיחה של עסקים במונטנה לא רק טובה לבעלי עסקים במונטנה. זה טוב למונטנה. "שימור וצמיחה של חברות במדינה מניב לעתים קרובות החזר גבוה בהרבה על ההשקעה מאשר הבאתן", אמרה מירנדה-פרייר. "הם כבר יודעים שהם רוצים להיות כאן. הם כבר מבינים פה איכות חיים. חלקם עשויים רק להזדקק לקצת סיוע כדי לעזור לעסקים שלהם לשגשג כאן."
כאחד מאותם בעלי עסקים, הנרי רואה את היתרונות של מסחור מוצר באיכות גבוהה במונטנה. "הדבר הכי מתגמל עבורי - אני מהנדס בנשמה - היה לראות את התוכנה שלנו בידיים של משתמש", אמר הנרי. "התוכנה שלנו משנה את תפקידם ומסירה אתגרים ותסכולים, רק הופכת אותם להרבה יותר יעילים ופרודוקטיביים."
עם זאת, הנרי אינו אי (לא משנה איך זה יכול להרגיש ליד שולחן המטבח שלו), והוא לא היה צריך לעשות את זה לבד.
"יש לנו מזל לחיות במדינה שבה אם יש לך צורך, יש לך הזדמנות לתקשר עם אנשים טובים שמכירים אותך בשמך הפרטי ובאמת רוצים לעזור לך לגרום לעסק שלך לצמוח," אמרה מירנדה-פרייר.
הנרי הסכים. "מנקודת המבט שלי, זה פשוט מדהים כמה אנשים וקבוצות שונות בעיר היו מאוד מאוד מוכנים לשבת ולעבוד איתי."
לפעמים צריך כפר. או, במקרה הזה, אוניברסיטה.
למידע נוסף על הנרי ו-Agile Data Solutions, בקרו באתר agileds.net.
פורסם ב-1 בפברואר 2016